白酒营销创新 把梳子卖给和尚的六种方法-2015中国白酒文化节
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白酒营销创新 把梳子卖给和尚的六种方法
2015-12-18 00:34 来源:宜宾新闻网

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郭五林教授作了题为“营销创新与营销核心”的演讲。(宜宾新闻网 黄凌 摄)

在四个营销员到庙里找和尚推销梳子的经典营销案例中,如果故事还没结束,是否有更多的方法把梳子卖给和尚?12月16日,在中国白酒营销创新与大众创业高峰论坛上,宜宾学院中国酒文化与酒产业学院副院长郭五林等嘉宾引经据典,以“营销创新与营销核心”等为主题,为宜宾白酒营销传经送宝。

郭五林以如何把梳子卖给和尚的故事为例,以循序渐进的方式,为大家呈现了一个如何实现白酒营销创新与抓住营销核心的新思路。他说,就像第一个业务员认为和尚没有头发梳子没法卖一样,白酒直接消费市场缺乏是产品难以营销的最大难题,不喝酒的人不愿买酒,中国有近10亿的人都不喝白酒。而第二个人以自己会失业为由,让和尚同情而买了一把梳子,这种方法是营销起步的有效因素,创业者可以有效利用感情作为营销起步的支持因素。

郭五林认为,物有所用是消费者购买商品的根本,满足消费者的需要,给消费者带来更多幸福感是营销的核心。白酒的功能主要是交际功能,中国人自古有“无酒不成席,无酒不成宴,无酒不成欢,无酒不成聚”的传统,自己不喝酒,不等于对外交际时不用酒,在满足产品主要功能的基础上,像四个业务员卖梳子一样,进行产品的转型与升级,为白酒加上旅游商品的功能,把白酒做为旅游纪念品卖给消费者或者把白酒瓶做成门票,开发旅游文化纪念品是白酒企业转型升级的标志。

演讲中,除了大家所熟悉的四个业务员卖梳子的方法,郭五林还找出了更多的新方法。他说,给旅游纪念品类的白酒增加文化价值,占领消费者的心,是坚定消费信心的关键,还可以把酒包装制作得更好看,增加白酒的观赏价值。

演讲的最后,郭五林还为卖梳子的业务员找出了第六种方法,给梳子开光,成为香客的护身符,对白酒营销来说,如今白酒的单项功能很多被替代,但复合功能依然无可替代,让产品成为情感传播载体,是占据消费者心智的必经之途。

在此次高峰论坛上,还有来自清华大学、浙江大学等高校、科研学术机构、企业的专家,分别围绕“游击营销”“互联网思维下的酒类产品研发”等主题作了精彩的演讲。

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有一个营销经理想考考他的手下,就给他们出了一道题,把梳子卖给和尚。 

第一个人:出了门就骂,什么狗经理,和尚都没有头发,还卖什么梳子!找个酒馆喝起了闷酒,睡了一觉,回去告诉经理,和尚没有头发,梳子无法卖!经理微微一笑,和尚没有头发还需要你告诉我? 

第二个人:来到了一个寺庙,找到了和尚,对和尚说,我想卖给你一把梳子,和尚说,我没用。那人就把经理的作业说了一遍,说如果卖不出去,就会失业,你要发发慈悲啊!和尚就买了一把。 

第三个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那人在庙里转了转,对和尚说,拜佛是不是要心诚,和尚说,是的。心诚是不是需要心存敬意,和尚说,要敬。那人说,你看,很多香客很远来到这里,他们十分虔诚,但是却风尘仆仆,蓬头垢面,如何对佛敬?如果庙里买些梳子,给这些香客把头发梳整齐了,把 脸洗干净了,不是对佛的尊敬?和尚话说有理,就买了十把。 

第四个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那人对和尚说,如果庙里备些梳子作为礼物送给香客,又实惠、又有意义,香火会更旺的,和尚想了想,有道理,就买了100把。 

第五个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那人对和尚说,你是得到高僧,书法甚是有造诣,如果把您的字刻在梳子上,刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客,是不是既弘扬了佛法,又弘扬了书法,老和尚微微一笑,善哉!就买了1000把梳子。 

第六个人:也来到一个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那个人和和尚说了一番话,却卖出了一万把梳子。 那人说了些什么呢? 他告诉和尚,梳子是善男信女的必备之物,经常被女香客带是在身上,如果大师能为梳子开光,成为她们的护身符,既能积善行善、又能保佑平安,很多香客还能为 自己的亲朋好友请上一把,保佑平安,弘扬佛法,扬我寺院之名,岂不是天大善事?大师岂有不做之理?阿弥陀夫,善哉!善哉!大师双手合十,施主有这番美意, 老衲岂能不从? 就这样,寺院买了一万把,取名“积善梳”、“平安梳”,由大师亲自为香客开光,竟十分兴隆。当然,开光所捐的善款也不菲啊!

(编辑:文杰 责任编辑:王晓翔)
 
 
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